株式会社土田商事
いったい何のために自分は商品を売るのか。仕事中にそんな問いにもやもやとした気持ちを抱えたことがある人は多いと思います。
今回インタビューした株式会社土田商事さん(丹波市柏原町)は、お客様のお役に立つことこそが売上につながるという考え方を徹底されています。「何のために商品を売るのか、それは人を喜ばせるため」という考え方が自然に浸透している会社でもあります。
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・オフィス用品の外販事業と文具・雑貨の店舗販売事業を運営！
・営業、店舗販売、カスタマーエンジニアを募集中！
・押し売りはNG！売上目標以上にお客様のお役に立てたかが大切！
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代表取締役である土田さんにお話を伺いました。
まず会社概要から教えていただきたいです。
事業は大きく2つに分かれます。まず1つ目は、店舗で文具や雑貨を販売しています。ホームセンター等で売っているものでは満足できない人に都会的で好感度なものをご提供しています。2つ目は、法人様にコピー機やPC、システム、事務消耗品、オフィス家具等をご提供しています。オフィスの生産性・効率性の向上を通して、法人様の事業の発展をサポートすることを目的としています。
年間売上高は約8億円で法人様への事務用品の販売が売上の9割強を占めています。
では、会社として注力されているのは売上比率が高い法人事業ですか？
そうですね。ただ店舗販売の手を抜いているわけではないです。そもそも私たちは丹波・篠山を元気にしたいという想いで事業を営んでいます。
会社の生産性・効率性を高めることで事業の発展に貢献する。そうなると、人手がさらに必要となり仕事に就くことができる人が増える、あるいは従業員の給料が上がります。給与が増えると良質のものを買いたいと思うような人が増えます。そこでおしゃれで良質な文具や雑貨を生活圏の中で手に入れて頂ける店舗を運営する。丹波・篠山で暮らす生活者どちらも元気になっていただきたいというのが、土田商事の想いです。
法人に対してオフィス用品を提供している会社は数多くありますが、土田商事さんは他社と違った魅力があるようです。
同業他社と比較したときの御社の事業魅力は何ですか？
PCはA社、コピー機はB社のようにオフィス用品別に分けて発注される企業様が多い中、弊社と取引していただいている企業様はオフィス家具、コピー機、PC、事務消耗品を一括して任せていただいている割合が高いです。
オフィス用品を一括で発注していただくには御社への信頼がないとできないことだと思います。信頼を獲得できている理由は何でしょうか？
長い歴史と実績と、うーんやはり各従業員の対応能力と姿勢ですかね。お客様からのご要望に迅速に対応する、小さなお困りごとにも真摯に向き合うといったことを営業担当だけでなく、内勤事務の方もよくやってくれていると感じますね。
そうするように代表の方が意識づけされているんですか？
社長通信というものを２０年近く、月1回発行しています。社員の素晴らしい仕事ぶりや社長からのメッセージを発信しています。会社としてこういうことは良い、悪いという価値基準をしっかりと社員に伝えるようにしています。即効性はないと思いますが、大切なことは時間をかけて伝えていく必要があります。
社長の価値基準が浸透している会社では、各従業員がどのように動けばいいか判断しやすいです。たとえ経営陣がその場にいなくても、現場において自分で意思決定しやすいと思います。
社員の方にはどこの会社に行っても、通用する能力やマインドを身につけてほしいです。自社内だけで評価されるのではなく、土田商事で働いているあなたと一緒に働きたいと言っていただけるようにしたいですね。
現在、土田商事さんでは営業職、カスタマーエンジニア、店舗販売職を募集されており、特に営業職、カスタマーエンジニアにおいて求人募集の緊急度は高いそうです。
弊社の営業はただ単に商品を売る仕事ではないです。どれだけお客様のお役に立てたかを一番重視しています。単に商品を売るのではなく、お客様の事業が発展する上で必要な商品をご提供しています。
例えば、『働き方改革』を推進したいお客様や『求職者が働きたいオフィス環境』を整えたいお客様のご要望を丁寧にお聞きし、最新で最適なオフィスのご提案をします。その結果、お客様が喜んで頂けると営業社員の中にやり甲斐と歓びが感じられ、自分の仕事に対する誇りが芽生えます。
営業担当者自身が無理やり商品を売っているという感覚は本人の仕事のモチベーションを下げてしまう可能性があります。お客様に役に立つ提案をし、問題を解決できたという実感が仕事に手応えを生むのではと思います。
当然、お客様のお役に立てたなと思える仕事をするほうが気持ちよく働けますよね。
では、どんな方と一緒に働きたいと考えられていますか？
素直な人。そして自分のことが好きだからこそ、相手を大切にできる方がいいですね。具体的に言うと、成長して行く自分を見るのが好きという人が最高です。会社としては、「社員育成」として土田商事の色に染めるというよりも、その人自身の「自己成長」をサポートすることを大切にしています。
続いて丹波市にIターンされて、土田商事さんで店舗運営を担当されている佐伯さんにお話を伺いました。前職では東京の老舗の文房具店に勤められていました。
Iターンされたきっかけは何でしょうか？
2人目の子供ができたときですね。当時仕事が終わるのが遅く、自宅に帰るのはいつも深夜12時を超えていました。妻の育児と家事の負担が大きく、それに対して申し訳ないなと常日頃から思っており、生活を見直そうと思ったことがきっかけです。妻の実家が丹波市にあり、家族のことを考えたときに奥さんの両親と一緒に暮らそうと決めました。
丹波市で仕事を探されるときはどうされましたか？
ある程度、自分が培ったスキルを活かせる仕事を探していました。異業種に飛び込める方もいると思いますが、私はあまり器用なタイプではないので、持っているスキルを活かせる環境に行くのが自分にも会社にもプラスだろうと思っていました。
もともと土田商事のことは知っていました。妻が高校生の頃から文房具を買いに訪れていたので。妻とも土田商事に行ければいいねと話していたときにちょうど求人を出されていたので応募しました。
会社を訪れられた最初の印象はいかがでしょうか？
最初の印象は爽やかで温かいという印象でした。面接のためオフィスに入ったときに社員の方が起立され、爽やかに挨拶してくださったときに気持ち良さを感じました。前職の経験から相手の表情を見る癖があるのですが、笑顔が自然とつくられているなと感じました。ここに入社して、ぜひお役に立ちたいなとそのときに思いましたね。
私たちが取材で訪れたときも社員の方は温かく迎えてくださいました。確かにそのときに見えた笑顔は、咄嗟につくったような笑顔ではなく、自然なように見えました。
入社されてからもその印象は変わらずですか？
変わらないです。営業・事務・店舗販売と職種関係なく、みなさん爽やかです。他の文房具店と比べても、自然に明るく爽やかに笑顔でお客様と接することができるのは強みだと感じます。
その自然体からあふれる雰囲気はお客様に対しての接客でも変わらないようです。佐伯さんは、それこそが土田商事さんの強みだとお話されました。
前職と比べて、仕事内容に変わりはないです。お客様の接客、商品説明から商品の取り寄せ、売り場づくり等をしています。PDCAを回しながら、売上を増やすために改善していくお仕事ですね。
でも、接客スタイルが違うかなと感じます。前職の会社も接客を大切にしており、お客様からも接客の質に関しては格があると評価されていました。ただものすごく忙しいお店であったので従業員が少し疲れている気はしました。一方、土田商事はどちらかというと自然と出る爽やかさを感じられる接客だと思います。
その接客スタイルは何から生まれるんですか？
前職の場合はプライドでした。お客様にやっぱり格が違うと思ってもらうことが目的でした。ここでは、こうしたらもっとお客様が喜んでくださるという自然な感じですね。
特別な教育があるわけではないですね。自然と出来上がってきたんですかね。マニュアルもないですし。その自然体な接客が長年受け継がれてきたのかなと思います。
改めて振り返って土田商事に転職されて良かったですか？
良かったです。また一つ視野が広がりました。今までは大都会の文具店で働いていて、地方の文具店のことはメーカーさんから話で聞くことしかなかったです。前職のお店では自分の心を満たすために文具を買うお客様が中心だったのですが、こちらでは文具を道具として機能面を重視して買うお客様も多いことを感じます。その点でも接するお客様が変わり、仕事のやり方は変わりました。
土田商事さんが大切にされているお客様の求めているものを提供するという考え方。それを実現するためにどういう働き方をされているのか最後に聞いてみました。
お客様が求めているものは何か、どうやって分かるんですか？
まずはお客様をじっくり見ることです。店内でお客様が足を止める瞬間に何をどんなふうに見ているかじっくり観察し推測します。
あとはやっぱり会話です。何を求めてらっしゃるのか、何に興味があるのか聞きます。お客様が話されていくなかで本当は何を求めているのか発見されることも多く、やはり聞くことは大切です。
お客様が本当に満足するものを届けるお仕事をされたい方。ぜひ、土田商事さんに問い合わせみてください。
株式会社土田商事
